银行理财子公司代销渠道向下沉市场拓展

银行理财子公司在完成大中型银行销售渠道扩展之后，正迅速拓展城商行、农商行等中小银行的下沉市场。

近期，工银理财、中银理财、中邮理财、招银理财、兴银理财、杭银理财等多家理财子公司均新增了代销合作机构，新增的代销机构多为三线及以下城市的城商行、农商行，甚至覆盖到县级农村信用社。

拓展代销渠道

8月6日，工银理财发布的《工银理财关于代理销售业务合作情况的公告》提到，为向广大客户持续提供优质的理财服务，工银理财已与新增代理销售机构签署合作协议，新增陕西彬州农村商业银行、洋县农村信用合作联社作为工银理财的代理销售机构。

记者梳理发现，今年以来，工银理财已经与多家银行建立产品代销合作，除了国有大行和股份制银行外，还有农商行、信用合作联社等中小银行。

8月5日，招银理财新增浙江瑞安农村商业银行为代销合作机构。据梳理，今年以来，招银理财至少与10家农商行达成了代销合作，包括浙江上虞农村商业银行、浙江诸暨农村商业银行、浙江义乌农村商业银行、浙江禾城农村商业银行、浙江富阳农村商业银行、浙江德清农村商业银行等。

除此之外，还有多家理财子公司均持续下沉销售渠道。例如，截至2023年年末，兴银理财合作的中小银行代销机构超470家，其中390家为农信机构。

银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场半年报告》显示，已开业的31家理财子公司中，有3家理财子公司的理财产品仅由母行代销；截至2024年6月份全市场共有511家机构代销了银行理财子公司发行的理财产品，较年初增加20家。

渠道下沉或成趋势

中国银行研究院研究员吴丹对《证券日报》记者表示，目前国有大行、股份制银行的理财子公司积极拓展下沉市场，不仅利于满足下沉客群的理财需求，更利于缓解揽客竞争压力，谋取更多市场份额。中小银行经营竞争压力较大，寻求理财代销、提升中间业务收入等有利于破解窘境。

中央财经大学证券期货研究所研究员杨海平对《证券日报》记者表示，目前投资者风险偏好较弱，银行理财产品收益率总体呈现下行趋势，理财规模增长总体较为缓慢，银行理财子公司展业压力较大。同时，城商行、农商行深耕区域市场多年，客户基础较好，但是城商行、农商行财富管理业务发展相对滞后。基于这种情况，银行理财子公司、城商行、农商行均看到了理财产品代销业务合作的可能性和前景。

今年6月末，未设立理财子公司的多家银行收到监管下发的通知，要求其在2026年年底前压降存量理财业务规模。随着存量理财规模压降提速，不少中小银行纷纷加快了理财代销业务的布局。

某股份行理财子公司人士表示，银行理财市场竞争激烈，需要拓展市场空间。在银行理财子公司扩展销售渠道时，其面临的同业竞争压力有所加大。除了要加强产品创新之外，银行理财子公司还需加强对代销渠道的“销售合规性”管理。

吴丹认为，与农村金融机构合作代销过程中，银行理财子公司应着重考虑下沉客群风险偏好较低等特点，严格把控业务流程合规性和理财风险可控性，同时积极做好投资者教育，做好权益保护方案。

杨海平表示，中小银行在布局理财代销业务时，要基于自身理财业务的发展基础和发展规划，完善理财产品代理销售业务管理体系，严格理财发行机构和理财代销产品的准入管理，改进理财产品代理销售系统，强化销售队伍的营销能力与合规意识，提升理财产品代销业务的内部控制，将消费者权益保护嵌入理财代销业务全流程。